Modèle du comportement du consommateur

Les bases de données de gestion de la relation client (CRM) sont devenues un atout pour l`analyse du comportement des clients. Les données volumineuses produites par ces bases permettent d`examiner en détail les facteurs comportementaux qui contribuent aux intentions de réachat des clients, à la rétention des consommateurs, à la loyauté et à d`autres intentions comportementales telles que la volonté de fournir des résultats positifs les parrainages, devenir des défenseurs de la marque ou participer à des activités de citoyenneté. Les bases de données aident également à la segmentation du marché, en particulier la segmentation comportementale, comme le développement de segments de fidélité, qui peuvent être utilisés pour développer des stratégies de marketing personnalisées et ciblées sur une base unique. (Voir aussi marketing relationnel) La sortie dans le modèle de Sheth de Howarth fait référence à la décision finale d`achat et aux niveaux de satisfaction ou d`insatisfaction d`un consommateur après avoir fait un achat. La haute satisfaction résulte en une performance de marque élevée tandis que l`insatisfaction conduit à abaisser la performance de marque. Selon ce modèle, le comportement des consommateurs est motivé par leurs besoins et les besoins des consommateurs ne cessent d`exister, mais se posent l`un après l`autre avec le temps qui passe. Un consommateur agit selon le besoin le plus fort à un moment donné, il s`efforce de satisfaire les besoins de base d`abord, puis passe à un niveau plus élevé de besoins et tente de les satisfaire. Ce processus se poursuit jusqu`à ce qu`il atteigne le plus haut niveau dans la hiérarchie des besoins. Ivan Pavlov, un psychologue célèbre, a conçu ce modèle de comportement des consommateurs et le modèle est nommé d`après lui. Ivan Pavlov a mené des expériences pour déterminer le changement de comportement à l`aide des chiens. Il a conditionné l`esprit du chien à recevoir un morceau de viande chaque fois qu`une cloche est sonné et mesuré l`ampleur du changement de comportement sur la base des niveaux de sécrétion de salive chez les chiens. Selon le modèle économique du comportement des consommateurs, les consommateurs essaient de maximiser l`utilité des produits sur la base de la Loi de l`utilité marginale diminuant. La volonté des consommateurs d`obtenir des gains maximums en dépensant un montant minimum sert de base à la dérivation de ce modèle.

En tant que domaine d`étude, le comportement des consommateurs est une science sociale appliquée. L`analyse du comportement des consommateurs est l` «utilisation de principes de comportement, généralement acquis expérimentalement, pour interpréter la consommation économique humaine». En tant que discipline, le comportement des consommateurs se situe à l`intersection de la psychologie économique et de la science du marketing. [8] le modèle psychanalytique − le modèle suggère que les besoins humains opèrent à différents niveaux de conscience. Sa motivation qui est dans ces différents niveaux, ne sont pas claires pour l`observateur occasionnel. Ils ne peuvent être analysés que par des recherches vitales et spécialisées. Fidélité de la clientèle, définie comme «la relation entre l`attitude relative d`un individu et le patronage répété» (Dick et Basu, 1994: p.

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